Техника продажи

  Автор:
  1304
tehnika_prodaz

 P.S. В прошлый раз я писала о том, что, продавая, можно становиться либо богаче, либо беднее. Все дело в позиции человека.

Чтобы продавать и при этом становиться богаче, надо любить продавать, продвигать и быть готовым к продаже!

Ваш товар, конечно,  должен иметь ценность, но что именно Вы продаете, не имеет никакого значения. В первую очередь Вы продаете себя и свою экспертность! Информация вторична, первична же Ваша личность

А сейчас мы разберем саму технику продаж. 

Итак:

1. ЦЕЛЬ ПРОДАЖИ. 

Необходимо определиться со своей целью. Зачем Вы продаете? Запишите 3-5 пунктов. Необходима осознанность.

2. ПОДГОТОВКА. Инструменты.

Главный инструмент — Вы сами! Это Ваш имидж, Ваша уверенность, настрой. 

Выберите место и время, удобное Вам и Вашему потенциальному клиенту.

Незначительных вещей в продаже нет! Важна каждая деталь! 

3. СОНАСТРОЙКА — установление контакта.

Улыбка, искренний комплемент, доброжелательность. Подстройтесь под человека (темп, громкость его речи), но не надо его зеркалить формально, механически. 

4. РАЗВЕДКА — выяснение потребностей клиента.

Сбор информации. Выяснение потребностей человека. Раскрывайте его через то, что ему интересно. Больше слушайте,  меньше говорите — ведь неслучайно у человека два уха и один рот!)  

Ищите болевые точки человека, но пока не давите на них. Задайте 3-4 открытых вопросов, которые подведут его к Вашему продукту, а потом задайте квалификационный вопрос.  

Следующая часть — презентация, сама продажа.

Перейти к ней можно следующей фразой: «Ну, давайте перейдем к делу!» 

5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ.   Это: 

                                      Предложение

                                      —Ограничение

                                      —Призыв к действию


В презентации надо ответить на те возражения человека, о которых Вы узнали в разведке.

Здесь надо озвучить его боль, надавить на нее (усилить) и показать решение — представить Ваш продукт. Расскажите несколько результатов, историй людей, которые решили такую же проблему, воспользовавшись Вашим продуктом.

Покажите три программы: 

 1.люкс, самая лучшая + бонус, который человек получит, если купит до определенного числа  (должно быть какое-то ограничение — или по времени или по количеству, так как дефицит увеличивает прибыль! Эта программа для тех, кто всегда выбирает лучшее! Назовите смело ее стоимость!

Самое главное — Ваши эмоции, Ваша убежденность! Именно это побуждает человека к действиям! 

 2. для менее взыскательных; Стоит….. руб.

3. для малоимущих. Стоит….. руб.

После того, как Вы показали эти три возможности, скажите: «Я ни на чем не настаиваю, выбор за Вами!»

И молчите!!! Если Вы заговорите первым, считайте, что Вы проиграли! Пусть сам выберет. В этот момент человек либо выбирает, то есть покупает, либо начинает задавать вопросы. 

6. ВОЗРАЖЕНИЯ.

Не будьте вратарем! Не ловите вопросы, как мячи! Не отвечайте на все его возражения! Спросите его: «А почему Вы меня об этом спросили? А как Вы сами думаете?»

На самом деле, что бы человек Вас ни спросил, его беспокоят два вопроса:

               а) вдруг ему это не поможет  

               б) он зря потратит деньги.

 Но он Вам этого не скажет, а будет задавать другие вопросы, то есть, форма возражений может быть разной, но суть одна! 

Понимая это, после любого его возражения Вы можете спросить его: «Если я Вас правильно понял(а), Вы боитесь, что Вам это не поможет, и Вы зря потеряете деньги, так?»

И человек скорее всего скажет Вам: «Да, именно так!» 

И здесь надо рассказать ему истории, результаты других людей. И опять спросить его: «Так какую программу Вы выбираете?» 

7. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ.

Человек отдает Вам деньги, то есть покупает! Поздравьте его с замечательной покупкой!

Если человек ничего не хочет покупать, он будет задавать все новые и новые вопросы. 

Но после двух-трех вопросов остановите его и скажите: «Давайте прекратим разговор, он заканчивается, не удовлетворив ни Вас, ни меня. К сожалению, я не смог(ла) Вам помочь. Что же, мне жаль, но если Вы захотите вернуться к нашему разговору,  мы к нему вернемся. Вот Вам моя визитка. До свидания!» 

Не уговаривайте, не будьте попрошайкой, уважайте себя, цените свое время! Главное —  провести встречу профессионально.  Анализ каждой встречи поможет Вам в этом.

 И помните про статистику — она обязательно сработает, и у Вас  неизбежно появятся клиенты!

О том, как работать с клиентами, мы поговорим в следующий раз!

                                                                      Продолжение следует…

Пишите комментарии, задавайте вопросы. Буду рада ответить Вам на них! 

А так же присоединяйтесь ко мне в Twitter и FaceBook

Интересная статья? Поделитесь ею, пожалуйста, с другими:
Оставьте свой комментарий:
4 комментария
  1. Отличная инструкция для практического применения!
    Спасибо, Наталья! Пользуемся, работает на 100%.
    По возражениям — просто класс! Молодец!

  2. Андрей, спасибо за комментарий! Приятно получать высокую оценку от такого профессионала, как ты! Действительно, всё, что я пишу на страницах моего блога -это исключительно практические вещи, мой многолетний опыт, который я с удовольствием передаю тем, кто хочет преуспеть. Это всё на самом деле работает на 100%! Бери и делай!

  3. Пока читала, в голове было одно слово — «Отлично!».
    Однако, Андрей, как всегда, первый!))
    Ну ведь, действительно, ОТЛИЧНО!
    Четко, лаконично, по существу! Как я уважаю твой стиль!
    Конечно, за каждым словом стоит твой большой опыт.

  4. Лена,спасибо за оценку! Для меня очень важно твоё мнение. Многому учусь у тебя.Ты удивительный, светлый, отзывчивый, солнечный человек и великолепный профессионал! Это редкое сочетание! Я счастлива, что нахожусь в твоём окружении! Успехов тебе!

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук