Ваша Целевая Аудитория

  Автор:
  1121
Vasha_Celevaya_Auditoriya

Идея этой статьи появилась после бизнес-игры «Продажи в стиле Буги-Вуги”, которую я проводила в июне 2018 года. Одним из заданий было описать свою Целевую Аудиторию, и большинство участников, а их было больше 100 человек, сделали это неправильно, не понимая самой сути понятия Целевая Аудитория. И поэтому в этой статье я решила подробно разобрать, что же такое Целевая Аудитория, как она определяется, зачем ее выбирать и что с ней делать потом.

Типичное неправильное описание Целевой Аудитории выглядит так:

«Продукция моей компании предназначена для путешественников, поэтому, моя Целевая Аудитория – это все путешественники».
Или «Продукция и бизнес моей компании нужны всем людям, поэтому у меня нет определенной Целевой Аудитории, я готов работать со всеми».
Или: «Моя Целевая Аудитория – это мамы с детьми»
Или: «Моя Целевая Аудитория – это мужчины и женщины от 20 до 70 лет»
Или: «Моя Целевая Аудитория – это люди, которые хотят быть здоровыми, красивыми и богатыми».

Фактически, каждый из подобных ответов можно свести к одной фразе – «Моя Целевая Аудитория – это ВСЕ!». То есть, никакой Целевой Аудитории уже нет по определению.

Это первая ошибка. Вторая ошибка – это путать свою Целевую Аудиторию и Целевую Аудиторию компании.

Крупные продуктовые компании составляют линейку продукции так, чтобы охватить действительно всех: людей обоих полов, любого возраста, потребностей и материального состояния. Но это и логично, ведь на компанию работают тысячи человек. А вот дистрибьютору следует работать не со всеми ними, а выбрать для себя одно направление (во всяком случае для начала) и специализироваться на нем.

Это могут быть:
Бизнесмены (малый бизнес) 35-40 лет.
Мамочки с детьми 2-4 лет, одни воспитывающие детей.
Женщины (предприниматели) 30-40 лет, у которых есть лишний вес.
Женщины 20-25 лет, работающие внаем, которые ищут дополнительный заработок.

Вот это – более удачные примеры Целевой Аудитории, ведь люди, которые в неё входят, имеют уже больше общего, чем в категории «Путешественники» или «мужчины/женщины 20-70».

Отсюда вытекает первый вывод:
Ваша Целевая Аудитория и Целевая Аудитория компании – это разные вещи.

Нельзя говорить, что ваша Целевая Аудитория – это все, кому нужен ваш продукт.
Ваша Целевая Аудитория – это люди, которым нужны вы и которые нужны вам.

Именно на пересечении этих двух множеств и лежит Целевая Аудитория.

Еще раз: чтобы определить свою Целевую Аудиторию, нужно отталкиваться от двух критериев:
1. У людей есть потребность в вашем продукт/бизнесе. Они могут решить свои проблемы и добиться своих целей с помощью вашего предложения. Эти люди заинтересованы в вас.
2. Вам комфортно работать с этими людьми. Вы с ними на одной “волне”, у вас с ними есть что-то общее. Вы готовы вкладывать в них силы, время и средства, вы видите, как они растут и радуетесь за них. Именно с этими людьми работа складывается максимально эффективно.
И, если первая категория ещё поддается логическому, рациональному подходу, то вторая – эмоциональна.

В моей практике были десятки случаев, когда люди выбирали свою Целевую Аудиторию сознательно, опираясь на доводы рассудка – «Это достаточно большая группа, в ней много людей, они платежеспособны и заинтересованы в продукте. Я смогу с ними работать».
И ничего не получалось, потому что решение было принято без участия эмоций – того самого «комфортно работать».
Но, если будет комфорта, не будет душевной склонности именно к этой группе, именно к этим людям, то не будет и эффекта от такой работы. Включится внутренний саботаж, вы начнете работать через силу, без удовольствия и огонька.

Поэтому очень важно определить именно ту группу, с которой вам будет хотеться работать.

Выбрать её можно только одним способом: прислушиваясь к себе. Если у вас уже достаточно большой опыт, то определить Целевую Аудиторию просто: это те люди с которыми вам работать комфортнее всего, и работа с которыми дает максимальную отдачу.
Если же вы только начинаете свой путь в сетевом маркетинге, то придется опираться пока в основном на внутренние ощущения: с кем вам приятнее всего общаться, кого вы лучше всего понимаете…

Зачем нужна Целевая Аудитория?

Vasha_Celevaya_Auditoriya_

Интуиция подсказывает – «Чем больше у тебя будет потенциальных клиентов/партнеров, тем больше станет реальных».
К сожалению, тут интуиция обманывает.

Интуиция не учитывает золотого правила Паретто – 80/20.
Я сейчас не буду приводить формулировку и расшифровку этого правила, вы легко найдете его в интернете.
Обратите внимание, что цифра 80/20 – весьма условны. Они могут варьироваться: 60/40, 70/30 и т.д.
Но важно другое: всегда будет небольшая группа клиентов/дистрибьюторов, которая будет приносить вам основную часть прибыли. И ваша задача – вычленить эту группу и сосредоточить свои усилия на ней.

Предположим, у вас есть размытая, широкая Целевая Аудитория. Работая в ней, вы имеете конверсию в лучшем случае 10%. То есть, из 100 человек, которым вы озвучили свое предложение, его примут 10.
А если вы сузите свою Целевую Аудиторию, выберете небольшую группу людей, с которыми хотите работать, тщательно их изучите и сформулируете для них такое предложение, в котором будет обещание решить их главную проблему, то сможете легко поднять конверсию до 50-60%!
И в этом случае, чтобы получить 10 новых клиентов или дистрибьюторов, вам нужно будет провести уже не 100, а 16-20 встреч.

То есть, вы значительно снизите количество неэффективных, нерезультативных встреч, сэкономите массу времени и сил, и сможете перераспределить их на поиск именно своих целевых клиентов и тщательную работу с ними.

Вот именно для этого выбирают Целевую Аудиторию! Вы просто избавляетесь от «пустой работы».

Как это работает?

Когда у вас есть узкая, конкретная Целевая Аудитория, вам нужно знать о ней, как можно больше.
К примеру, это женщины-учителя, проживающие в мегаполисах, которые в ближайшее время выйдут на пенсию.
Или женщины 20-35 лет в декретном отпуске с лишним весом.
Или мужчины 40-45 лет, проживающие в небольших городах, работающие на кабинетных работах.
Вариантов бесконечное множество, но важно то, что у людей, входящих в эту группу, есть что-то общего. Вы можете достаточно подробно описать их, опираясь на особенности группы.

Но важнее всего ответить на 4 вопроса. Каковы их :
1. Боли
2. Желания
3. Страхи
4. Возражения

И когда вы берете конкретную группу, то можете составить список болей, которые присущи если не всем, то большинству входящих в ней людей.
К примеру, если это женщины 20-25 лет в декретном отпуске, то у них:
• Нет времени, чтобы качественно следить за собой, посещать спортзал, косметолога.
• Скорее всего, есть проблемы с фигурой и лишним весом после родов.
• Появились первые признаки старения, первые морщины.
• Есть опасения, что муж уйдет к другой.
• Женщина потеряла привычный круг общения из-за декретного отпуска.
• Появилась ответственность за здоровье и благополучие ребенка.
• Упал доход из-за невозможности полноценно работать.

Соответствуют эти боли и страхи болям и страхам 45-летних учительниц или 35-летних бизнесменов? Нет, у них будут свои проблемы.

Но, зная боли своей Целевой Аудитории, вы можете сформулировать такое предложение, которое будет точно попадать в них, и от него будет трудно отказаться.

К примеру, если вы строите свой бизнес через продукт, вы можете предложить им женщинам 20-25 лет в декретном отпуске:
• Косметику, которая гарантирует салонный уход за кожей дома.
• Программу правильного питания и похудения на 2 месяца без посещения спортзала.
• Комплекс, который поможет восстановить организм после родов.
• Программу сохранения молодости кожи.

Если вы строите свой бизнес через маркетинг-план, то:

• Работу, которая даст возможность иметь пусть небольшие, но свои, деньги, а не просить каждый раз у мужа
• Работу, которая поможет не только заработать, но и увеличить круг общения.
• Работу, которую можно выполнять, находясь рядом с ребенком.
и т.д
Нужны такие предложения 45-летним учительницам и 35-летним бизнесменам? Нет, у них другие цели.

Важно! Универсальные предложения в духе «Хочу быть богатым, красивым, молодым и здоровым» не действуют, потому что в них нет триггеров – тех самых крючков, которые задевают за боли вашей Целевой Аудитории.

Когда вы формулируете максимально четкое и конкретное предложение, соответствующее болям вашей Целевой Аудитории, оно будет вызывать у них эмоциональный отклик: «Этот человек понимает меня! Он знает мои проблемы и может помочь их решить!».
Здесь важно понимать: вы не даете людям ложную надежду. Вы даете им реальное решение их проблем через ваш бизнес/продукт.

Итак, чем конкретнее ваша Целевая Аудитория, чем глубже она проработана, чем лучше вы знаете ее проблемы и боли, тем более цепляющим будет ваше предложение. И тем меньше вы будете тратить времени на пустые, неэффективные встречи.

Цените свое время!

С Целевой Аудиторией связано ещё одно важное понятие – Идеальный Клиент/Партнер. Но о нем мы поговорим в следующий раз.

Интересная статья? Поделитесь ею, пожалуйста, с другими:
Оставьте свой комментарий:
2 комментария
  1. Альфира

    Несмотря на кажущуюся простоту понятия, ЦА на деле оказалась штучка каверзная. Получилось так- Вот, теперь я знаю свою аудиторию и уже проработала, сейчас сделаю свое ценное предложение и все попрет. Но, нет, не получается с предложением. Опять возвращаюсь к ЦА. Насколько эмоционально близка мне? Насколько в ней много общего со мной? Насколько она мне комфортна в работе? И тут сюрприз….. ЭТО НЕ МОЕ!!!! Я поняла, куда бы ты не двигался, надо знать направление. Спасибо, за указатель!

  2. Валерий

    ЦА это как раз и есть камень преткновения в любом деле,особенно в начале. К примеру у большинства и я себя тоже отношу к этой ЦА разные совершенно финансовые и психологические планки относительно людей сделавших миллионы рублей или даже долларов! Поэтому стартовые позиции очень важны и далее средние не должны быть большими скачками!

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук